Des prospects aux ventes : Comment optimiser votre processus de vente pour des conversions maximales.
Dans le monde numérique d’aujourd’hui, où tout va très vite, convertir les prospects en ventes est l’objectif ultime de toute entreprise. Cependant, face à la concurrence et à l’évolution constante des préférences des consommateurs, il peut s’avérer difficile d’optimiser votre processus de vente pour obtenir un maximum de conversions. C’est là que votre expertise entre en jeu.
Définition – Le processus commercial
Le processus commercial est constitué de l’ensemble des étapes qui vont de la création de l’offre commerciale (devis) jusqu’à la livraison du produit.
Cependant, il exclut la fabrication du produit au sens large, même si il intègre la transmission à la production des paramètres qui lui sont nécessaires pour une bonne exécution de l’ordre client.
Le processus de vente commence donc par l’analyse des besoins du prospect identifié, se poursuit par la définition du produit adapté à ces besoins, la détermination du prix et du délai, la rédaction du devis, la prise de commande.
Vient ensuite le transfert de la commande du service commercial à la fabrication (ou à la préparation des commandes si le produit est tenu en stock), avec l’ensemble des paramètres qui permettent de traiter la commande : génération des nomenclatures et gammes nécessaires au lancement en production si la commande doit être produite, éléments constitutifs de la commande si elle doit être expédiée depuis le stock. Il se termine enfin par la livraison d’un produit conforme aux attentes du client.
Comprendre le processus de vente
Pour optimiser votre processus de vente, il est essentiel de comprendre en quoi il consiste réellement. Le processus de vente est la série d’étapes par lesquelles un prospect passe avant de devenir un client. Il commence généralement par la génération de leads, puis se poursuit par la qualification des leads, la communication efficace avec les prospects, la gestion des objections et la clôture des ventes.
La première étape, la génération de leads, consiste à attirer l’attention de personnes qui pourraient être intéressées par votre produit ou service. Cela peut se faire par le biais de campagnes publicitaires, de marketing de contenu, de référencement ou d’autres tactiques de génération de leads.
Une fois que vous avez généré des leads, il est important de les qualifier pour déterminer s’ils ont un réel potentiel de conversion. Cela peut être fait en évaluant leur niveau d’intérêt, leur adéquation avec votre offre et leur capacité à prendre une décision d’achat.
Une fois que vous avez qualifié vos leads, la communication efficace avec eux est essentielle pour les convaincre d’acheter. Cela peut impliquer l’envoi d’emails personnalisés, de messages sur les réseaux sociaux, de démonstrations de produits ou d’autres formes de communication directe.
L’importance de l’optimisation du processus de vente
L’optimisation du processus de vente est essentielle pour maximiser les conversions et augmenter les revenus de votre entreprise. Un processus de vente efficace et bien optimisé vous permet de gagner du temps, d’augmenter l’efficacité de vos équipes commerciales et d’améliorer l’expérience client. Voici quelques raisons pour lesquelles l’optimisation du processus de vente est si importante :
1. Augmentation des conversions : L’optimisation du processus de vente vous permet d’identifier les étapes qui peuvent être améliorées pour augmenter les taux de conversion. En optimisant chaque point de contact avec le client, vous pouvez augmenter les chances de conclure une vente.
2. Réduction des coûts : Un processus de vente optimisé vous permet de réduire les coûts liés aux efforts de vente inutiles. En identifiant les leads les plus qualifiés et en communiquant efficacement avec eux, vous pouvez éviter de perdre du temps et des ressources sur des opportunités peu prometteuses.
3. Amélioration de l’expérience client : En optimisant le processus de vente, vous pouvez offrir une expérience client fluide et cohérente. Cela peut conduire à une satisfaction client plus élevée, à des recommandations positives et à une fidélité accrue.
C’est quoi la vente omnicanal ?
L’omnicanal est né de l’évolution des habitudes de consommation des clients. Aujourd’hui, les consommateurs se renseignent en ligne avant d’acheter en magasin, ou vice versa. Ils peuvent également se rendre en magasin et ne pas trouver ce qu’ils cherchent, puis consulter le site web de la marque pour trouver des produits non disponibles en magasin et effectuer leur achat.
Comment intégrer l’omnicanal dans le processus de vente B2B ?
Pour intégrer l’omnicanal dans le processus de vente, il est important de mettre en place une stratégie cohérente et unifiée pour tous les canaux de vente (en ligne, en magasin, sur mobile, etc.).
Cela implique de fournir une expérience client homogène et personnalisée, de synchroniser les stocks et les informations produits, et de faciliter les échanges entre les différents canaux. Il est également important de mesurer et d’analyser les résultats de chaque canal pour optimiser la stratégie omnicanale.
Dans le cadre de la prospection B2B, il est courant que les clients assistent à des salons, des conférences ou des événements où ils peuvent en apprendre davantage sur le site web et les produits d’une marque.
Les étapes du processus de vente d’une entreprise
Le cycle de vente comprend toutes les activités liées à la vente de produits et services complexes dans un contexte de personnalisation. Il est constitué d’un ensemble d’étapes logiques aboutissant à la fourniture du meilleur service client possible.
Génération de leads
La génération de leads est une étape cruciale pour optimiser votre processus de vente. Créez du contenu de qualité tel que des articles de blog, des livres blancs ou des vidéos qui résolvent les problèmes de votre clientèle cible. Utilisez ce contenu pour attirer l’attention et générer des prospects qualifiés.
Utilisez des plateformes publicitaires telles que Google Ads, Facebook Ads ou LinkedIn Ads pour atteindre votre client cible avec des messages pertinents. Utilisez des ciblages précis pour maximiser l’efficacité de vos campagnes publicitaires.
Optimisez votre site web pour les moteurs de recherche afin d’attirer du trafic organique et de générer des prospects qualifiés. Utilisez des mots clés pertinents, créez du contenu de qualité et assurez-vous que votre site est convivial pour les moteurs de recherche.
En utilisant ces stratégies de génération de leads, vous pouvez attirer des prospects qualifiés et les amener à entrer dans votre entonnoir de vente.
Contact et qualification
Gérer le premier prise contact commercial, qualifier le prospect, identifier clairement les besoins des clients potentiels et agir.
À ce stade, les vendeurs interrogent directement les clients potentiels afin de mieux comprendre leur processus d’achat et leurs besoins spécifiques.
Analyse des besoins clients
Saisir, comprendre et analyser les besoins des clients et recommander les meilleures solutions. C’est la première étape pour identifier les besoins de chaque client et les solutions possibles. Leconfigurateur entre en œuvre et l’interaction avec le client commence.
Utilisez un CRM, l’utilisateur a la possibilité de naviguer au travers de catalogues électroniques, de comparer des produits en ligne, de visualiser les options et les accessoires. Il est guidé à chaque étape du processus de vente, que ce soit un client en selfservice sur Internet ou un commercial recherchant une solution pour un client ou un distributeur.
Dès que l’utilisateur décide de configurer le produit sélectionné, le configurateur entre en action avec deux méthodes d’analyse de besoins qui peuvent être combinées ou individuelles. Il est ainsi possible :
Soit de sélectionner les options du produit à partir d’un ensemble d’options possibles,
soit d’indiquer des niveaux de performance qui seront interprétés par le configurateur afin
de proposer les options les plus proches pour satis-faire les critères de performance
indiqués par l’utilisateur.
Configuration de produits
Construire et valider la configuration d’un produit unique, calculer un prix et présenter au client un descriptif exhaustif et fiable du produit configuré.
En utilisant les réponses identifiées lors de la phase d’analyse de besoin, le configurateur prend le relais pour le choix des options et des variantes du produit.
Le client est à même de configurer un produit complexe en quelques minutes seulement, sans aide externe et en toute fiabilité. Le produit configuré correspond nécessairement à une version existante, définie et fabricable. La réponse commerciale habituelle « je reviens vers vous dans quelques jours, après avoir validé la configuration de votre produit avec l’équipe technique » devient obsolète.
Un configurateur est un module clé dans un contexte de produits personnalisables, sans lequel il n’est pas possible de construire des configurations de produits fiables. En fait, les étapes d’analyse de besoin, de configuration de produits et d’optimisation des prix sont étroitement liées.
C’est sur une configuration produit possible et fiable dès le départ que repose la garantie de répondre au mieux aux besoins du client dans les délais les plus courts.
Optimisation des prix
Fournir un devis fiable incluant produits configurés, produits standards et promotions.
Calculer le juste prix est un processus complexe. Il s’agit non seulement de calculer le prix de chaque option du produit, mais aussi de prendre en compte l’ensemble du contexte de vente tel que le client, les conditions contractuelles qui lui sont rattachées ou les promotions en cours. Le système ERP de l’entreprise – s’il existe – n’est pas toujours en mesure de fournir ces informations.
Ainsi, un configurateur de prix, qui utilise des paramètres préétablis ou des règles de logique, fournit l’intelligence nécessaire pour calculer à chaque moment le juste prix de chaque produit ou de chaque commande.
Génération de devis et propositions commerciales
Proposer un produit correspondant aux besoins du client, au juste prix avec tous les documents pertinents ainsi qu’une date de livraison réalisable.
Pour les produits les plus complexes de type Configurés-Produits-Livrés et Conçus- roduitsLivrés, les documents associés incluent souvent des spécifications techniques ou des graphiques de performance et nécessitent une validation supplémentaire. Dans certains cas, cette étape peut également inclure l’identification de solutions de financement.
Prise de commandes
Finalisation de la commande avec tous les documents légaux basés sur l’accord passé entre les parties et les termes de la configuration, du prix, des dates de livraison et autres.
Cette étape peut être générée automatiquement à partir du devis, éliminant ainsi les processus semi-manuels, sources d’erreurs et de coûts.
Génération des nomenclatures et des gammes de fabrication
Il s’agit de la génération automatique des nomenclatures et des gammes de fabrication de produits sur-mesure, ainsi que, selon les besoins, de la génération des documents paramétrés ou autres types de documents nécessaires au lancement de la production.
Cette phase constitue l’une des étapes essentielles d’un processus commercial efficace. L’une des fonctionnalités clé des logiciels de configuration est d’éviter, tant que la commande client n’est pas confirmée, de maintenir une base de données contenant les nomenclatures correspondant à toutes les combinaisons d’options et de variantes possibles.
Production / Fabrication / Assemblage
Quelles que soient les phases constitutives de la production, la génération préalable automatisée des gammes et nomenclatures, croquis, plans, normes et annexes va permettre un déroulement optimisé de la production dans le respect des normes internes définies.
Concluez la vente et fidélisez vos clients
La dernière étape du processus de vente consiste à conclure la vente et à fidéliser vos clients. Après la conclusion de la vente, assurez-vous de fournir un excellent service après-vente en offrant un support client de qualité et en répondant rapidement aux questions et préoccupations. Vous pouvez également offrir des programmes de fidélisation pour encourager les acheteurs potentiels à revenir et à acheter à nouveau.
Compte tenu des étapes antérieures du processus commercial, le niveau de conformité du produit livré sera garanti et le délai de livraison aura été optimisé. Dans ces conditions, les litiges clients sont largement minimisés et ne peuvent plus donner lieu à des reports de paiement.
Amélioration du processus commercial: les avantages
Ils sont essentiellement de deux ordres :
- bénéfices financiers: augmentation du chiffre d’affaires (CA) et réduction des coûts,
- augmentation de l’efficacité consécutive à une meilleure intégration de la solution logicielle avec les autres solutions informatiques présentes dans l’entreprise.
Les retours d’expérience de différentes entreprises ainsi que les résultats de nombreuses études ont apporté la confirmation de gains tangibles immédiats aussi bien pour l’entreprise elle-même que pour ses partenaires et ses clients. Parmi les plus souvent cités, nous trouvons les bénéfices directs suivants :
- Augmentation du chiffre d’affaires
- Réduction des coûts
Exemples de stratégies de vente omnicanal
Avec la montée en flèche du développement de nouvelles entreprises et la concurrence accrue sur le marché, les consommateurs sont souvent perdus et ont besoin d’aide pour faciliter leurs choix. Les nouvelles générations ont également besoin de transparence et de connaître les marques afin de se projeter dans l’achat. Pour répondre à ces besoins, une stratégie de vente omnicanal peut être mise en place.
Netflix est un exemple réussi de cette stratégie, offrant une expérience utilisateur intuitive et permettant aux utilisateurs d’accéder à leurs comptes sur différents supports (télévision, tablette, portable).
En optimisant les canaux de communication, une stratégie omnicanal peut fournir une expérience client efficace et adaptée au comportement des consommateurs, ce qui est essentiel pour la prospection digitale.
